Publicada em: 08/09/2021
Antes de ir à concessionária e conversar com um vendedor, muito provavelmente, o potencial cliente já fez pesquisas no Google e/ou em redes sociais. Se você deseja aumentar as vendas na sua concessionária, é importante que a sua empresa esteja na internet, pronta para atrair o consumidor por meio de canais digitais. Por isso, muitas das dicas a seguir estão relacionadas à internet e soluções digitais.
O setor automotivo foi impactado negativamente com as crises econômicas nos anos recentes e com a pandemia do novo coronavírus — em 2020, a venda de veículos teve o pior resultado em cinco anos.
Naturalmente, aumentar as vendas da concessionária nesse cenário é um desafio, especialmente devido à alta competitividade do mercado. Nem mesmo a recomendável diferenciação pode ser suficiente para atrair o consumidor em tal momento econômico.
No entanto, mesmo nesse cenário, é interessante estudar maneiras de aumentar as vendas da concessionária sem recorrer a apenas à usual competição de preços.
Acompanhe a leitura, entenda a jornada do consumidor moderno e conheça 6 dicas que podem ajudar a aumentar as vendas da sua concessionária.
O advento da internet e as mudanças no comportamento do consumidor
O consumidor moderno tem hábitos digitais que não eram possíveis há alguns anos. Ele utiliza laptops, tablets e smartphones e acessa informações com muita facilidade na internet.
Se um jovem deseja comprar um carro, mas não entende nada sobre marcas, custos e consórcio, basta fazer uma pesquisa na internet e solucionar suas dúvidas — às vezes, em segundos.
Por que é importante entender a jornada do consumidor? Porque é assim que muitas das compras se iniciam no mundo moderno.
Antes de ir à concessionária e conversar com um vendedor, muito provavelmente, o potencial cliente já fez pesquisas no Google e/ou em redes sociais.
Se você deseja aumentar as vendas na sua concessionária, é importante que a sua empresa esteja na internet, pronta para atrair o consumidor por meio de canais digitais. Por isso, muitas das dicas a seguir estão relacionadas à internet e soluções digitais.
Conheça os 6 passos para aumentar as vendas da sua concessionária
A seguir, você poderá acompanhar 6 dicas que ajudarão você e a equipe comercial a realizarem mais vendas na sua concessionária. As sugestões dividem-se entre boas estratégias e práticas de vendas e de marketing.
1. Tenha um time de vendas muito bem treinado
Grande parte do sucesso de uma concessionária é atribuível a seus vendedores. Se a equipe não fizer bem o seu trabalho, pode não conseguir alcançar metas, ou pior, prejudicar a reputação da concessionária.
Por isso, investir em capacitação é essencial. Seja por meio de cursos, seminários, webinar ou treinamentos internos. O importante é preparar o time comercial para atender bem às demandas da empresa.
Isso significa conhecer o perfil do cliente, técnicas de vendas e de persuasão, o script de atendimento e os processos gerenciais.
Nesse sentido, beneficia-se muito o trabalho dos vendedores e a performance da empresa ao utilizar sistemas que permitam automações de processos e integrações, como o WhatsApp ao sistema de gestão de clientes da concessionária.
2. Investigue se seus preços são compatíveis com os da concorrência e com a localização à qual você está inserido
Um dos passos do planejamento estratégico de uma empresa é a análise de mercado, que estuda o cenário competitivo no qual a nova concessionária atuará.
Saber com quais atores a sua concessionária está disputando o mercado é essencial. Procure conhecer as empresas concorrentes, as localizações, os modelos comercializados, as estratégias de venda e, naturalmente, os preços.
A baixa competitividade pode ser o motivo pelo qual você e a sua equipe não estão vendendo tanto quanto poderiam, embora seja preciso considerar o momento econômico.
Se você está vendendo os mesmos produtos que os seus concorrentes pelo triplo do preço, sem oferecer nenhum benefício adicional, é interessante reavaliar suas estratégias.
Reúna dados e, se preciso, crie estratégias para combater a influência da concorrência sobre as suas vendas. Garantias, ofertas, programas de fidelidade e até uma mudança de endereço podem ajudar.
A matriz FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) pode ajudar você a entender melhor o cenário competitivo e a encontrar oportunidades de diferenciação.
3. Motive sua equipe
Além de contratar e capacitar bons vendedores, garanta que a sua equipe esteja motivada a alcançar e a superar metas.
Uma maneira de fazer isso é alinhar metas pessoais com as metas da empresa. Quanto mais vendas seus vendedores fizerem, mais comissões ganharão e mais próximos ficarão de realizar seus sonhos.
Se eles entenderem a relação entre o seu trabalho e os seus objetivos, podem sentir-se estimulados a buscar sempre melhores resultados.
É importante, também, definir metas e objetivos comerciais realistas, mas que estimulem a sua equipe a buscar sempre mais.
Nesse sentido, vale conhecer o conceito de metas SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant and Time-Bound), segundo o qual uma meta deve ser:
4. Saiba quem é o seu público
A equipe de vendas deve conhecer bem o perfil do cliente. Ao entender necessidades, desejos e preferências, pode apresentar melhores ofertas e adaptar o discurso de venda.
Definir um público-alvo significa determinar dados generalistas, como gênero, região geográfica e faixa etária dos principais consumidores.
No entanto, com o marketing digital, popularizou-se o conceito de persona. Persona é um personagem fictício que descreve o perfil de um cliente ideal.
Suponhamos que o seu público-alvo seja formado por homens e mulheres, da região Sul e Sudeste, entre 35 e 59 anos. Uma das suas personas poderia ser Fernanda, uma mulher de 40 anos de idade, da cidade de São Paulo.
Você pode estar se perguntando por que definir um personagem fictício vai ajudar a aumentar as vendas da concessionária.
Primeiro, seus vendedores, se devidamente treinados, saberão como se comunicar melhor com seus potenciais clientes.
Eles poderiam saber, por exemplo, que a Fernanda prefere se comunicar por WhatsApp e deseja comprar um carro grande, como os modelos da Jeep. Assim, poderão ter uma conversa mais eficiente e fazer melhores ofertas.
Além disso, as soluções de marketing digital costumam ter excelentes funcionalidades de segmentação. Você pode criar, por exemplo, anúncios no Facebook e direcionar suas propagandas a mulheres com 40 anos de idade em alguns bairros de São Paulo.
Assim, as pessoas que entrarem em contato com a concessionária após interação com essa publicidade corresponderão ao perfil da persona, ou similar, conhecimento que beneficia a equipe de vendas.
5. Invista em conteúdo de qualidade para sua audiência
As redes sociais são excelentes canais de informação, comunicação e divulgação de conteúdo. Utilize-as como canal para comentar sobre assuntos de interesse do seu público, como manutenção e limpeza e dicas sobre compra de veículos.
Ao responder as principais perguntas do consumidor, você atrai o público para a sua concessionária e aumenta as suas chances de vender mais.
Além de atrair e interagir com clientes em potencial, a sua concessionária também poderá ser reconhecida como autoridade e ganhar a confiança das pessoas, o que, naturalmente, gera oportunidades de venda.
Você pode utilizar um blog, soluções de e-mail marketing, aplicativos de mensagem, além de redes sociais como o Instagram, o Facebook e o YouTube, para divulgar conteúdos de qualidade.
Além de publicações, considere criar artigos, e-books (livros digitais), infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo e investir em plataformas como o Facebook Ads, o Google Ads, o Taboola e o UOL Ads e em parcerias com influenciadores digitais.
Assim, você pode levar seus conteúdos a pessoas certas, em pouco tempo e com baixo custo, e deve aumentar as vendas da concessionária.
6. Gere leads
Um lead é um possível cliente que, geralmente, entrou em contato com a empresa ou compartilhou dados pessoais, como nome, telefone e/ou e-mail, para receber um orçamento, ofertas ou mesmo um livro digital.
Você pode gerar leads no site da sua concessionária com um formulário de solicitação de orçamento ou de informações sobre consórcios e financiamentos e até mesmo em quiosques, showrooms e em lojas.
Lembre-se de que a jornada do consumidor mudou e, hoje, antes de visitar uma concessionária, o potencial cliente deve pesquisar na internet.
Se estiver presente na etapa de pesquisa, conseguir gerar o lead e conduzi-lo até a compra, as chances de sua concessionária vender aumentam.
Esperamos que essas dicas ajudem a aumentar as vendas da sua concessionária. Lembre-se de considerar os hábitos digitais do consumidor moderno e adeque as suas estratégias de marketing e vendas. Você estará no caminho para realizar seus objetivos.
Se você quiser saber mais sobre como controlar leads, automatizar campanhas e gerenciar o fluxo de vendas até a entrega do veículo, leia o artigo sobre sistema de gestão de concessionárias.
