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Máquinas Agrícolas: é um bom momento para investir nas vendas?

Publicada em: 03/03/2021

Você sabe quais estratégias adotar para vender suas máquinas agrícolas? Não? Fique tranquilo porque nós estamos aqui para ajudar. Confira nossas dicas

Apesar dos reflexos negativos da pandemia por Covid19 nos setores industriais mundo afora, o mercado de vendas de máquinas agrícolas está em alta no Brasil. De acordo com dados da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (ABIMAQ), dos mais de R$12,5 bilhões em vendas registrados em janeiro de 2021, destaca-se o comércio de máquinas agrícolas paras as empresas de todo porte no mercado interno.


Mesmo em 2020, no auge da pandemia, os números se mostraram bastante positivos neste setor. Ainda segundo a ABIMAQ, as vendas de máquinas e equipamentos agrícolas registraram um aumento de 27% em 2020, com destaque para o mês de dezembro, que registrou um aumento de vendas superior aos 50% em comparação com o mesmo período no ano de 2019.


Com a expectativa dos executivos da ABIMAQ para um crescimento em torno de 7% no segmento das máquinas agrícolas em 2021, é necessário pensar estratégias para que uma concessionária de máquinas agrícolas não fique para trás e se torne competitiva neste mercado cada vez mais valoroso.


Acompanhe a seguir algumas dicas que separamos para você que deseja turbinar as vendas neste setor e aproveitar o bom momento que vive o mercado nacional de maquinário e equipamentos agrícolas.

Boa leitura!


O mercado é favorável?

Dentro do agronegócio, o setor de concessionárias especializadas na venda de máquinas é essencial e de grande valor financeiro. Algumas das vantagens do desenvolvimento de maquinário especializados na área rural são: tecnologia de alta performance e mecanização do campo, proporcionando aumento de produtividade; cobertura da falta de mão-de-obra especializada; aumento na segurança dos trabalhos; diminuição da exploração de recursos humanos, dentre outros.

Entretanto, por outro lado, o maquinário agrícola assume o papel de frente de inovação no meio rural, o que demanda investimento constante em tecnologias inovadoras e disponibilidade de equipamentos cada vez mais inteligentes e eficientes, além de treinamentos de pessoal capacitado.

Sabe-se que a aquisição e manutenção de máquinas agrícolas não é simples. Por isso mesmo, um passo fundamental das concessionárias deste setor é avaliar o mercado e suas nuances. Com um aumento da capitalização dos produtores brasileiros, o agronegócio está favorecido e possui demanda por ferramentas que estimulem o aumento de produtividade. Ou seja, uma concessionária neste setor certamente encontrará bastante concorrência e deve pensar formas de diferenciar seus produtos para se tornar referência.


O planejamento estratégico é fundamental

Como em todo negócio que preze por um crescimento saudável e o menor custo possível nas despesas, a concessionária de máquinas agrícolas precisa ser pensada em termos estratégicos. Os gestores devem moldar um planejamento estratégico específico ao setor, levando em conta alguns índices que fazem a diferença e preparam o empreendimento para a alta competitividade do agronegócio, sobretudo no mercado interno brasileiro.

Dentre algumas características a serem pensadas, podemos elencar:


Conhecimento dos Produtores Rurais e dos Parques de Máquinas

Qualquer processo dentro de uma estratégia de vendas nos trâmites do Agronegócio precisa de informações sobre os produtores rurais e suas propriedades.

Em se tratando das concessionárias, é indispensável a coleta de informações sobre o parque de máquinas de seus clientes. Isso significa conhecimento sobre peças, trocas ou novas compras que serão realizadas em determinado período de tempo, além da manutenção destas.

Cada produtor rural precisa ser tratado com estratégias específicas, e todas as informações levantadas precisam ser bem armazenadas e gerenciadas em bancos de dados que possibilitem o cruzamento das informações, a fim de se construir perfis de compras para cada área rural que se pretende atender.


Atenção aos custos industriais!

É de grande importância o corpo gestor das concessionárias estarem atentos às flutuações dos mercados de matéria-prima que abastecem a indústria de máquinas agrícolas. Um exemplo é a recente valorização do aço no mercado internacional, que, somado à desvalorização do real frente ao dólar, ocasionou um aumento de mais de 20% nos preços finais do maquinário produzido (para mais informações, leia a matéria publicada pela BrasilAgro, canal de informações do agronegócio no Brasil).


Pensar formas de atrair e fidelizar clientes

A alta competitividade no setor faz com que, muitas vezes, um produtor rural seja praticamente atacado por dezenas de vendedores de concessionárias de máquinas agrícolas. As técnicas invasivas de venda não surtem efeito nessa área, e costumam afastar potenciais clientes. Apesar de ser um fator de fácil identificação, lidar com essa disputa por vendas requer estratégia mais apurada. Para tanto, pense em formas de envolver a clientela no pré e no pós-venda. Criar mecanismos de identificação dos clientes mais assertivos e disponibilizar um vendedores mais capacitados e menos ansiosos pode ser um grande diferencial!


Criar um modelo de vendas eficiente

Prever com confiança e segurança as vendas numa concessionária de máquinas e equipamentos agrícolas não é fácil. As estratégias elaboradas pelos gestores durante o planejamento precisam estar harmonizadas com as habilidades dos profissionais de vendas.

Boa parte dessa dificuldade reside nas características singulares dos produtores rurais e sua produtividade. Os produtores tendem a atribuir a confiança do maquinário e suas futuras compras/manutenções aos resultados imediatos das lavouras e/ou criação de gado.

Ou seja, as vendas ficam condicionadas a variáveis difíceis de serem previstas e interpretadas (porém não impossíveis). Investir num modelo de vendas que conte com a análise de informações sobre produtores e meios de cultivo, além de uma boa interpretação sobre os dados gerados, pode ser uma excelente saída para o aumento no fluxo de receitas da concessionária.


Utilize a tecnologia para ter melhor controle em relação aos seus produtos

Atualmente, o uso de ferramentas tecnológicas é indispensável na gestão dos mais diversos empreendimentos. O mesmo vale para o controle das vendas de maquinário agrícola.

Contudo, é perceptível a dificuldade ao se buscar ferramentas especializadas ao agronegócio, que consigam entender suas particularidades e desafios. No ramo das concessionárias agrícolas, o desafio pode ser ainda complicado, uma vez que as tecnologias muitas das vezes não possuem adequação ao conhecimento específico gerado nas relações do setor.

Para evitar um impacto negativo nas equipes de vendas, a implementação de novas tecnologias deve levar em conta dois fatores principais:

- Especialização nos assuntos do agronegócio, o que representa diferencial valioso e que nem sempre é abarcado por marcas famosas ou produtos de menor custo;

- Capacitação e incentivo aos profissionais de venda do meio rural, que geralmente são mais resistentes às inovações tecnológicas. Esse passo é fundamental, uma vez que a tecnologia por si só não é garantia no sucesso de vendas dentro de uma concessionária agrícola;


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