Publicada em: 04/11/2021
Modelos de comissão para concessionárias: Porcentagem sobre a venda, Comissão sobre o faturamento, Porcentagem sobre o lucro e Comissão variável.
A saúde financeira é importante para a sustentabilidade e o sucesso de qualquer empresa, e uma iniciativa essencial nesse sentido é precificar produtos e serviços, de modo a garantir o lucro.
Entre os custos de uma concessionária está a remuneração da equipe de vendas e, portanto, além de motivar os colaboradores a venderem mais, o modelo de comissão em lojas de veículos influencia o faturamento e a lucratividade da empresa.
Existem diferentes maneiras de remunerar os vendedores e cada empresa pode escolher a opção que melhor se adapta às suas lojas ou mesmo combinar diferentes modelos de comissão.
Cada um desses sistemas possuem benefícios e desvantagens que devem ser avaliados pelo gestor. É preciso considerar as metodologias de remuneração existentes, as atividades e o porte da concessionária antes de definir o modelo ideal.
Nesse sentido, publicamos este artigo para ajudar. Leia o conteúdo, conheça os principais modelos de comissão de lojas de veículos e saiba, ainda, como métricas de vendas podem ajudar a gerar melhores resultados.
Modelos de comissão para loja de veículos
O sistema de remuneração de vendedores ideal pode ser diferente entre concessionárias e variar de acordo com características como porte da loja e rotatividade de veículos em estoque.
Um dos modelos de comissão mais comuns é a remuneração fixa, sistema no qual o vendedor ganha o mesmo valor a cada venda, não importa qual seja o preço do produto.
Outra possibilidade é pagar como comissão um valor equivalente a uma porcentagem sobre a entrada financeira a cada negociação, sistema que considera os valores recebidos em vendas que tenham um veículo como entrada.
O gestor pode, ainda, preferir criar um sistema que una diferentes modelos de comissão para suas lojas de veículos.
Em geral, o comum, nesses casos, é remunerar os vendedores com um valor mínimo a cada venda, geralmente o salário-base e demais direitos trabalhistas previstos na legislação brasileira acrescidos de valores adicionais.
Além do salário e demais direitos trabalhistas previstos em legislação, você pode, por exemplo, pagar uma comissão individual e mais um prêmio por cota pessoal, de equipe ou pelas vendas de um veículo específico.
No entanto, por alguma razão, esses podem não ser modelos de comissão ideais para a sua loja de veículos. Os tópicos a seguir, portanto, podem ajudá-lo a encontrar um sistema que se adapte melhor às atividades, aos objetivos e à sua equipe de vendas.
Porcentagem sobre o lucro
Esse sistema de remuneração consiste em comissionar o vendedor sobre o lucro que um negócio realizado por ele gerou para a empresa. Para isso, naturalmente, é preciso considerar não apenas o preço de venda, mas também o custo de aquisição do veículo e demais gastos.
Isto é, você deve subtrair do lucro obtido com a venda de um veículo, por exemplo, as despesas com manutenção, impostos e outros gastos e, do resultado dessa conta, calcular o valor da comissão.
Esse modelo de comissão pode ser interessante para lojas de veículos com planos de aumentar a lucratividade. Afinal, além de garantir a remuneração da empresa, os vendedores tendem a focar no lucro, não apenas na quantidade de vendas, que pode ser, em alguns casos, pouco lucrativas.
Se você deseja utilizar esse modelo de comissão, precisará de um departamento financeiro bem constituído, com um fluxo de caixa completo e atualizado com informações sobre todos os gastos, e disponibilizar informações sobre o lucro da empresa à equipe de vendas.
Comissão no faturamento
Esse modelo de comissão também é bastante utilizado e, diferentemente do sistema anterior, não considera os custos e despesas de cada venda, apenas a receita bruta da empresa.
Assim, os vendedores são comissionados igualmente, com base no faturamento bruto da empresa, isto é, na soma de suas vendas no mês anterior.
Em geral, o percentual da remuneração costuma ser mais baixo, o que é natural, afinal, além da comissão, a empresa precisa pagar outros custos e despesas.
No entanto, embora haja o risco de prejuízo, caso a comissão seja maior do que a margem de lucro da empresa, esse modelo de comissionamento evita o pagamento de remunerações por vendas que não foram finalizadas.
Comissão variável
Nesse modelo de comissionamento, a empresa remunera seus vendedores de acordo com a quantidade de vendas realizadas por cada colaborador. O valor ou o percentual da comissão aumenta quando o vendedor atinge uma quantidade mínima de vendas.
A empresa deve, para isso, criar faixas de quantidade de vendas e atribuir comissões. Você pode pagar 10% de comissão aos vendedores que realizarem até 10 vendas e aumentar esse percentual para 15% caso esses colaboradores vendam, 11 veículos ou mais no mês.
Vale comentar que o valor ou o percentual da comissão é atualizado também para as vendas já realizadas.
Esse é, portanto, um modelo de comissionamento muito interessante para o gestor que deseja incentivar a sua equipe a vender mais para ganhar remunerações mais interessantes.
É importante notar que esse modelo de comissionamento funciona com os demais sistemas apresentados neste artigo. O valor ou o percentual da comissão, afinal, pode variar de acordo com o lucro, o faturamento da empresa ou sobre cada venda.
Porcentagem sobre a venda
Esse modelo de comissionamento remunera os vendedores com um percentual sobre o valor total a cada venda.
Se um vendedor vende um carro por R$90.000,00 e o percentual de comissão da concessionária é de 2%, a empresa paga ao colaborador R$1.800,00 a cada venda.
Esse é um sistema comum e simples porque não é necessário dar tantas informações sobre os resultados da empresa aos vendedores, nem requer análise da receita ou do lucro para a remuneração, embora esses hábitos sejam essenciais para garantir a saúde financeira.
Métricas para medir o desempenho do time de vendas
Métricas são números que ajudam a entender a performance de alguma área da empresa, inclusive as ações comerciais.
A mensuração dos resultados da equipe de vendas, além de facilitar o pagamento de comissões, pode ajudar a entender se as metas estão sendo alcançadas e a desenvolver ações para melhores resultados.
Você pode definir e acompanhar métricas e indicadores como quantidade de vendas realizadas no mês, ticket médio, desconto médio das vendas para analisar a performance da sua equipe comercial e de cada vendedor individualmente.
Não sabe como fazer isso? Uma dica é utilizar um bom sistema gerencial. Além de facilitar a coleta de dados, o software pode ajudar a criar métricas e indicadores de desempenho personalizados e atualizados automaticamente, além de gerar relatórios.
O nosso sistema gerencial, também atua nesse sentido e entre seus variados recursos permite gerenciar comissões de vendedores, supervisores e gerentes de todas as lojas. Ainda não conhece o software? Então, clique aqui e saiba mais sobre o MicroWork Cloud.
Esperamos que você tenha aprendido mais sobre os sistemas de remuneração citados neste artigo e que o modelo de comissão da sua loja de veículos motive a sua equipe a gerar melhores resultados, de acordo com os objetivos da empresa.
Você gostaria de conhecer mais motivos pelos quais utilizar um software? Então, leia o artigo sobre benefícios de contratar um sistema gerencial para concessionárias.
