Publicada em: 04/11/2021
Analisar a lucratividade real de uma empresa é essencial porque ajuda a garantir a sua saúde financeira e, assim, a sua sustentabilidade no mercado.
A margem de lucro na venda de carros é tão importante quanto em outros nichos empresariais para cobrir custos e despesas e se manter no mercado. Afinal, qualquer empresa deve gerar ganhos e remunerar o capital investido.
Essa dinâmica não é diferente para as concessionárias de veículos. Se seus gestores não considerarem todos os custos e despesas da empresa para a precificação dos produtos, pode-se colocar em risco a saúde financeira da empresa.
A margem de lucro, portanto, deve estar acima do custo pago pela aquisição do carro ou outro veículo, incluindo frete e impostos, despesas, como comissões de vendas e outros gastos, como aluguel.
Em outras palavras, o preço de venda de cada veículo deve satisfazer todos os custos envolvidos com sua aquisição, contribuir para o pagamento de outros gastos e remunerar a concessionária com a margem de lucro. A definição do percentual que recompensa a empresa, no entanto, pode gerar dúvidas e erros que podem prejudicar a saúde financeira.
Neste artigo, comentamos sobre alguns desses erros e como você pode calcular a margem de lucro na venda de carros e de outros veículos.
O que é margem de lucro?
A composição de preço de produtos deve considerar todos os custos unitários relacionados à aquisição e venda daquele bem, o que também inclui outros gastos, como mencionado anteriormente neste artigo.
A soma do valor pago por um veículo acrescido de frete, impostos e demais custos, no entanto, não pode ser o preço de venda. Vender seus veículos por esse montante não só não remuneraria a empresa, como prejudicaria a sua saúde financeira.
Afinal, a concessionária ainda tem muitos outros gastos, como limpeza, manutenção, comissões e investimentos em campanhas de marketing.
O preço de venda, portanto, deve pagar todos os gastos unitários do produto, contribuir para o pagamento de gastos gerais da empresa e, ainda, garantir um valor extra que remunera a concessionária — esse valor é a margem de lucro.
Além de tudo isso, um outro aspecto que é importante considerar em seu cálculo é o preço médio do carro na região. De modo ideal, você deve definir uma margem de lucro que não fique muito acima da média, para não perder vendas para concorrentes, mas que seja suficiente para remunerar bem a concessionária.
A margem de lucro na venda de carros também pode variar. Você pode definir, suponhamos, uma remuneração de 8% para um veículo popular e de 14% para outro, de maior valor agregado. Essa parece ser, aliás, uma prática comum no mercado.
Quais são os principais erros cometidos contra a sua lucratividade?
Alguns gestores cometem erros relacionados à margem de lucro, que podem estar no entendimento errôneo de seu conceito, na definição de seu valor ou ao desconsiderar a sua importância. Leia mais sobre essas possibilidades nos tópicos a seguir.
Confundir margem de lucro bruta e líquida
A contabilidade possui diversas nomenclaturas, o que pode confundir muitas pessoas. A diferença entre margem de lucro bruta e margem de lucro líquida pode ser uma dessas hipóteses.
Esses conceitos representam duas formas de calcular a remuneração gerada por uma venda em relação à receita.
A margem de lucro bruta considera o custo de aquisição do produto em seu cálculo, mas não inclui despesas operacionais e impostos, diferentemente da margem de lucro líquida que, portanto, representa uma remuneração mais realista.
Não considerar o tempo de fechamento da venda
Para vender um carro, a sua concessionária tem custos relacionados à aquisição do veículo, o que inclui não apenas o seu valor, mas gastos com, por exemplo, frete e impostos.
Naturalmente, o custo de aquisição de um carro tem um valor agregado considerável e por esse motivo, alguns veículos podem demorar a serem vendidos.
O problema é que, além do efeito da inflação, até que a venda do carro aconteça, a sua concessionária pode ter muitos gastos com contas de luz e água, materiais de limpeza, investimentos em marketing, despesas financeiras e, claro, salários dos colaboradores.
Por isso, é importante considerar o tempo médio do giro de estoque ao definir a margem de lucro da empresa, especialmente se esta demora a vender seus produtos ou serviços após a aquisição.
Afinal, se o tempo de fechamento da venda for longo, a empresa precisará pagar todos os seus gastos sem contrapartida inicial e pode, até mesmo, ter um maior custo com encargos e juros provenientes de empréstimos e financiamentos.
Além da orientação de profissionais da contabilidade, você pode utilizar as métricas do seu Dealership Management System para calcular melhor o tempo médio de vendas na sua concessionária.
Dar descontos maiores do que você pode
É sobre esse ponto que comentamos anteriormente a respeito da devida importância da margem de lucro. Apesar de conhecer o conceito e a sua relevância, gestores e vendedores podem considerar oferecer descontos que podem prejudicar a saúde financeira da empresa.
É claro que há situações em que os descontos podem ser interessantes e podem, até mesmo, salvar a empresa em momentos de crises financeiras. No entanto, é importante que este não seja um hábito recorrente para não comprometer os resultados.
Nesse sentido, é essencial considerar, em todo caso, o ponto de equilíbrio, ou seja, a soma de todos os custos e despesas com a aquisição do veículo e praticar, no mínimo, preços de venda acima desse valor.
Uma boa prática é definir um limite máximo de desconto, que agrade o cliente, garanta a venda, considere todos os gastos da empresa e que, assim, não prejudique as suas finanças, ou melhor, que garanta a margem de lucro, ainda que reduzida.
Como calcular os lucros da maneira correta na sua concessionária
A margem de lucro prevista durante a precificação de produtos e serviços pode não corresponder à realidade. Afinal, alguns gastos, como energia e despesas com manutenção são variáveis e, além disso, os descontos reduzem o faturamento da empresa.
Portanto, é importante analisar os resultados financeiros e os lucros reais da empresa e, nesse cálculo, o primeiro valor que você pode considerar é a receita da concessionária, isto é, a soma de todas as vendas realizadas em determinado período.
Então, você deve subtrair da receita total todos os custos e despesas, como gastos com a aquisição de veículos, depreciação, salários, manutenção, impostos, comissões de venda, limpeza, investimentos em publicidade e energia.
Se você tem assessoria de profissionais da contabilidade e/ou utiliza um bom sistema gerencial, analisar esses valores é muito simples. Esse hábito orienta mudanças, caso sejam necessárias, e ajuda a manter a saúde financeira da empresa.
Você já sabe a importância da margem de lucro na venda de carros e de qualquer produto ou serviço para empresas. Analise os números e crie preços e limites de desconto, de acordo com os gastos da empresa e valores praticados pelo mercado.
Ainda não usa um software de gestão específico para concessionárias? Então aproveite e leia o nosso artigo sobre como escolher o sistema gerencial ideal.
